Jede Bäckerei kennt die Rechnung: Was um 18 Uhr in der Auslage liegt, ist Verlust. Je nach Betrieb liegt die Retourenquote zwischen 8 und 15 Prozent des Produktionswerts — bei dünner Marge ist das der Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmäßigen Jahr.
Der übliche Reflex ist der Abendrabatt: ab 17 Uhr alles halbe Preis, Schild an die Tür. Das senkt die Retoure, aber es kostet mehr, als es aussieht.
Warum der pauschale Abendrabatt teuer ist
Er erreicht zwei Gruppen. Die erste sind Menschen, die ohnehin abends gekommen wären und jetzt die Hälfte zahlen. Die zweite sind Menschen, die früher gekommen wären und jetzt warten.
Die zweite Gruppe ist das eigentliche Problem. Nach einigen Wochen verschiebt sich ein Teil des Nachmittagsgeschäfts in die Rabattstunde. Sie verkaufen dieselbe Menge, aber einen wachsenden Anteil davon zum halben Preis. Die Retourenquote sinkt, der Rohertrag sinkt mit.
Was der Unterschied ist
Ein Rabatt, den alle sehen, wird zur Regel. Ein Angebot, das nur eine begrenzte Gruppe zu einem unvorhersehbaren Zeitpunkt erreicht, bleibt ein Sonderfall.
Genau das leistet eine Push-Nachricht. Sie geht an eine ausgewählte Gruppe, sie geht nur an den Tagen raus, an denen tatsächlich zu viel da ist, und sie ist zwei Stunden später wieder weg. Niemand kann darauf planen, also verschiebt auch niemand seinen Einkauf.
Wen Sie ansprechen sollten
Nicht alle Registrierten. Drei Kriterien engen sinnvoll ein.
Räumliche Nähe. Wer zwanzig Minuten entfernt wohnt, kommt für zwei Brötchen nicht. Die Nachricht sollte an Menschen gehen, deren bisherige Besuche zeigen, dass sie in der Nähe sind.
Bisherige Besuchszeit. Wer regelmäßig morgens kommt, ist der falsche Adressat — bei ihm riskieren Sie genau die Verschiebung, die Sie vermeiden wollen. Zielgruppe sind Menschen, die ohnehin nachmittags oder abends kaufen, und solche, die länger nicht da waren.
Reaktionsverhalten. Nach einigen Wochen wissen Sie, wer auf solche Nachrichten reagiert. Diese Gruppe wird Ihr Verteiler für Restmengen.
Der bessere Anreiz
Statt Prozente auf alles funktionieren zwei Formate besser.
Das Überraschungspaket. Eine Tüte mit dem, was da ist, zum Festpreis. Der Vorteil: Sie geben keinen Rabatt auf ein bestimmtes Produkt, sondern verkaufen eine Restmenge als eigenes Produkt. Der Preisanker verschiebt sich nicht, und die Kundschaft empfindet es als Fund, nicht als Ausverkauf.
Doppelte Punkte statt Rabatt. Der Preis bleibt, der Anreiz kommt aus dem Programm. Das kostet Sie einen Bruchteil, weil Punkte erst bei Einlösung Geld kosten und ein Teil nie eingelöst wird — und es bringt einen zweiten Besuch, weil die Prämie erst später fällig wird.
Die Prognose ist der eigentliche Hebel
Der wirksamste Eingriff findet nicht abends statt, sondern morgens bei der Produktionsplanung. Wenn Sie wissen, dass an Regentagen im November dreißig Prozent weniger Kuchen geht, produzieren Sie weniger — und brauchen abends gar keinen Rabatt.
Die Daten dafür entstehen ohnehin, sobald ein Kassensystem angebunden ist: Verkauf je Artikel, je Stunde, je Wochentag, in Verbindung mit Wetter und Ferienkalender. Nach drei Monaten haben Sie ein Muster, das besser prognostiziert als Erfahrung allein, weil es sich an jeden Sondertag erinnert.
Was Sie messen sollten
Nicht die Retourenquote allein. Sie sinkt bei jedem Rabatt. Entscheidend ist der Rohertrag je Produktionstag — also was nach Abzug von Rabatten und Retouren übrig bleibt. Wenn diese Zahl steigt, hat die Maßnahme funktioniert. Wenn nur die Retoure sinkt, haben Sie das Problem gegen ein teureres getauscht.
Wie sich das mit einer Kassenanbindung aufsetzen lässt, zeigen wir im Termin mit Bary oder auf der Branchenseite Bäckerei.