Ein Sack Hundefutter für einen 25-Kilo-Hund reicht bei 400 Gramm Tagesration ungefähr 37 Tage. Das ist keine Schätzung, das ist eine Division. Und es ist der Grund, warum der Tierfachhandel gegen den Onlinehändler eine Waffe hat, die er meist nicht benutzt.
Warum der Zeitpunkt den Preis schlägt
Bei Verbrauchsgütern ist der Kaufauslöser nicht der Wunsch, sondern der Mangel. Der Sack ist leer, also muss ein neuer her. Wer in diesem Moment präsent ist, macht den Umsatz — und der Onlinehändler ist präsent, weil er ein Abo anbietet oder weil die Suchmaschine ihn zuerst zeigt.
Der lokale Händler kann in diesem Moment gewinnen, wenn er drei Tage vorher da ist. Nicht mit einem Rabatt, sondern mit einer Erinnerung und der Möglichkeit, zu reservieren. Das ist eine Dienstleistung, die der Versand nicht bieten kann: heute reservieren, morgen mitnehmen, ohne dass etwas ausverkauft ist.
Die Rechnung
Für jedes Produkt brauchen Sie eine Reichweite in Tagen. Bei Tierfutter ergibt sie sich aus Packungsgröße geteilt durch Tagesration, und die Tagesration hängt am Gewicht des Tieres. Deshalb ist das Tierprofil — Art, Rasse, Gewicht — mehr als ein nettes Detail: Es ist die Eingangsgröße der ganzen Rechnung.
Bei anderen Sortimenten geht es genauso, nur mit anderen Größen:
| Produkt | Bezugsgröße | Typische Reichweite |
|---|---|---|
| Trockenfutter 12 kg, Hund 25 kg | 400 g/Tag | ~30 Tage |
| Katzenstreu 10 l, eine Katze | Wechsel alle 2 Wochen | ~35 Tage |
| Shampoo 300 ml, Waschen alle 2 Tage | ~10 ml je Anwendung | ~60 Tage |
| Kaffeebohnen 1 kg, Zweipersonenhaushalt | ~35 g/Tag | ~28 Tage |
| Kontaktlinsen Monatslinsen | Packung 6 Stück | ~180 Tage |
Wichtig ist die Kalibrierung. Ihre erste Schätzung wird ungenau sein. Sobald Sie beim selben Kunden zwei Käufe desselben Produkts gesehen haben, kennen Sie seinen tatsächlichen Abstand — und der schlägt jede Tabelle. Nach dem dritten Kauf ist der individuelle Wert stabil genug, um allein damit zu arbeiten.
Drei Tage vorher, nicht am Tag danach
Der Vorlauf ist die wichtigste Stellschraube.
Zu früh, und die Erinnerung ist irrelevant, weil noch genug da ist. Zu spät, und der Kunde hat bereits bestellt. In der Praxis liegt das Fenster bei zwei bis vier Tagen vor dem rechnerischen Ende. Bei Produkten, die man ungern ausgehen lässt — Tierfutter, Medikamente, Babynahrung —, eher fünf Tage, weil Menschen hier Puffer einplanen.
Was in der Nachricht stehen muss
Kurz, konkret, ohne Rabatt.
Der Name des Tieres oder des Produkts, die verbleibende Reichweite, und genau eine Handlungsmöglichkeit. Reservieren, nicht kaufen — die Hürde ist deutlich niedriger, und der Besuch im Laden bringt ohnehin den Zusatzverkauf, der die Rechnung erst richtig gut macht.
Kein Rabatt, weil keiner nötig ist. Wer Futter braucht, kauft Futter. Ein Rabatt an dieser Stelle ist verschenkte Marge auf einen Kauf, der ohnehin stattgefunden hätte. Heben Sie Anreize für die Fälle auf, in denen jemand nicht reagiert hat.
Wenn nicht reagiert wird
Eine zweite Nachricht nach fünf Tagen, dann Schluss für diesen Zyklus. Wer zweimal nicht reagiert, hat entweder woanders gekauft oder braucht das Produkt nicht mehr. In beiden Fällen bringt eine dritte Nachricht nichts und kostet Zustimmung.
Interessanter ist die Auswertung: Wenn ein Kunde bei einem Produkt dauerhaft nicht reagiert, bei anderen aber schon, haben Sie ihn bei diesem Produkt an jemand anderen verloren. Das ist eine Information, mit der man arbeiten kann.
Über den Tierbedarf hinaus
Die Mechanik funktioniert überall, wo regelmäßig verbraucht wird: Drogerie, Kosmetik, Kaffee, Tabakwaren, Nahrungsergänzung, Kontaktlinsen, Filter und Zubehör. Überall dort ist der lokale Händler im Nachteil, weil der Versandhändler das Abo erfunden hat. Und überall dort kann er den Nachteil mit einer Erinnerung ausgleichen, die keine zusätzliche Bindung verlangt.
Wie sich das mit dem Tierprofil in der App verbindet, sehen Sie auf der Branchenseite Tierbedarf — oder im Termin mit Bary.